亲爱的同学，您好！

在这洋溢着奥运光辉的金秋季节，您为了攀登人生的更高境界，怀着对灿烂未来的憧憬，踏上了理想 征途的新起点。

考研无疑是一次崇高的奋斗和命运的升华。就在您人生的这一重要时刻，您梦想成真的最大机遇悄然 降临：2008年2月22日全球最大投资基金—红杉资本和中国最大投资基金—联想投资共同给中国最优秀的考研辅导机构—万学海文投入了千万美金级巨额投资。红杉、联想和万学海文的组合，无疑将创造革命性 的最强考研动力。

这一投资事件，震动了整个中国！只要在GOOGLE上搜索“投资巨头进军教育”，就会立刻出现：人民网、新华网、新浪、搜狐、腾讯等著名媒体上万篇新闻报道.

这一投资事件为什么如此万众瞩目？因为红杉太传奇，而联想太著名。做为全球最大的投资基金，红杉只选择投资一个行业中遥遥领先的最杰出企业。红杉资本投资的上市企业占据了美国纳斯达克证券市场10%以上的份额，例如：雅虎、苹果、甲骨文、GOOGLE、思科、SUN等等，无一不是各个行业的领袖企业。联想投资做为年收入超过一千亿的联想集团直属投资公司，曾经一举收购了IBM的PC事业部，它在投资前对目标企业的研究和挑剔是举世闻名的。

红杉和联想对中国所有考研培训机构进行了近两年的深度考察，在两百多项指标的比较分析后，中国考研机构中排名第一的万学海文得分97.5，而排名第二的另一考研机构仅得分21.3。如此悬殊的优势对比，促使红杉和联想毫不迟疑的将2000万美金投给了万学海文。红杉和联想的判断不容置疑是最权威和最正确的，因为它们对所有考研机构进行了最全面和透彻的的研究。所以红杉和联想的选择一定是你的正确选择。

红杉联想的巨额投资，在万学海文本已遥遥领先的平台上，正迅速转化为更先进和更强大的考研辅导力量，万学海文的辅导师资和辅导技术得以更快的全面升级，这份力量一定能让您以最高概率金榜题名。

同时，这份力量正在将整个考研行业彻底洗牌和全面整合！万学海文自2006年开始，在已是中国第一品牌的基础上，不断将中国考研行业最优秀的资源吸纳凝聚到万学海文的高端平台。

2006年9月，万学海文一周之内连续收购专做北京大学专业课考前辅导的最优秀机构华勤考研、专做人民大学专业课考前辅导的最优秀机构天地人大咨询中心、唯一开设清华大学专业课考前辅导的领端教育和唯一开设中国科学院专业课考前辅导的新航教育。从全盘收购上述四家拥有特殊名校资源的专业课考前培训机构开始，万学海文两年来，已将一百余家考研辅导、咨询和研究机构的最精华资源（师资、研发团 队、管理人员、教学技术等）全部集中到万学海文。

2008年8月，万学海文一举将哈尔滨、长春和大连文登考研学校全部并购，并将东北地区其余文登考研学校的优质资源全部整合到万学海文旗下。

伴随万学海文迅猛而科学的发展，全国绝大部分考研培训机构已经名存实亡，它们仅剩下原来的名字和虚空的躯壳，因为它们的命脉和核心资源已经尽数转移到了万学海文。这些机构已经进入了即将消亡的阶段，它们偷税漏税、以次充好、扭曲事实、虚假宣传甚至可能携款潜逃。所以立志考研的各位优秀学子，请一定明辨真伪，慎重选择考研培训机构。

显而易见，您最佳的选择必然是万学海文，因为我们将一个行业的最优资源全部整合到了一个企业， 并将在2009年底之前实现中国考研培训行业的完全统一。

万学海文根据全国862所高校历史考研数据与信息的深度研究，应用中国考研培训行业最高水平的 辅导技术与资源，投入巨额资金为计划参加2010年1月研究生入学考试的莘莘学子精心准备了空前完美的2010考研启动强大装备.万学海文即将全面启动2010辉煌考研战略讲堂，即将与您携手并肩一起踏上创造传奇的考研征途！

万学的规模实力超过了中国其他任何一家考研培训机构的六十倍以上，万学的发展历程是震撼中国教育界和商界的经典案例，万学的精神与方法是考研学子必须了解和获取的珍贵力量！！

以下中国最著名和权威媒体对中国考研培训行业真实而本质的十二篇报道，不仅能引领各位优秀学子锁定考研胜利的真理路径，而且揭示了中国大学生最成功创业案例所蕴含的深层道理。相信这十二篇报道一定能让您的人生迈向更加正确而辉煌的方向！

万学海文 www.hwkaoyan.com 二零零八年九月

 

报道一：《理想的高度决定生命的档次》

原文链接：著名国际商业评论网站《华人财富网》 2008年9月 名人访谈版 记者：陈鑫源

http://www.worldcaifu.com/News/mrft/2008/9/08911073014F99FF0E28J8B5KH39F.html

两年的时间，将一个品牌从创业之初的8个人扩张到1000多人；两年的时间，他们走完了在这个行业 内通常需要用8年左右的时间才能走到的资本化之路；两年的时间，把一个原本只在北京沈阳两地经营的培训学校迅速拓展到全国4个直辖市和22个省.在到处都有创业尖兵涌现的今天，也许这样的发展速度 算不上最快，但是，在慢热的教育培训行业，万学教育集团还是实实在在的创造了一个奇迹。

对于万学的这种飞速发展，连他的创始人张锐都始料不及。“最初我们想到了这个项目会做得很好， 但是没想到会发展的这么快。”

和传统的教育培训机构相比，万学是一个非典型的案例。在这个需要经历了长期积累才能慢慢赢得消 费者信赖的行业中，万学的角色更像是一个资源整合者，而不是简简单单的挖掘者或传递者。当大多数的 民办教育机构还没有意识到这个行业马上要开始整合的时候，张锐已经敏锐的看到了其中的机会。“我们 把一个行业的最优资源整合到了一个企业。曾经有人也看到了民办教育机构这个行业中亟待整合的趋势， 他们想做和我们一样的事情，但是都失败了，原因就在于他们没有征服这些待整合的企业的核心技术、管 理能力和资本，而这三者，我们在没有正式筹建万学的时候，已经统统具备了。”

从董事长助理到执行CEO

2005年底的时候，张锐突然接到北京晨报和新浪教育频道的领奖通知，一头雾水的他后来才知道自己 被评为2005年度北京市重磅教育人物的第一名。

实际上，时任海文考研学校执行CEO的张锐只是在做兼职，他的正式身份是中国人民大学的管理学在读博士。

作为万学教育集团的前身，海文考研学校是中国研究生考前培训机构最早的品牌。1993年，海文考研集合了一批原教育部命题组的专家，之后又与中国人民大学三大院系联合办学，成立了中国第一所研究生考前培训机构。基于强大的师资和多年积累下来的品牌效应，海文成为北京考研培训市场上当之无愧的领 袖品牌。

不过，当张锐在2003年来到海文考研的时候，这所民办教育机构在他眼里却有着太多的不足和漏洞，很多潜力都没有充分释放。

“因为我在学校的时候各方面表现都比较好，所以人大的一名老师推荐我去给海文做管理咨询和规 划。”在人大读书期间，张锐是个风云人物，身兼研究生会主席和党支部书记的他有着天生的创业基因， 而在实际操作中积累下来的经验加上他的学院派素养使得他往往能够比别人更快的找到问题的关键。“我 去了之后发现海文在两方面存在很明显的漏洞：一是产品技术方面，海文的公共课培训课程做得很好，他 的团队本来是全国最强的，但是海文没有考虑过根据国家招生政策在专业课考试上的变化而对其产品体系

 进行及时升级和优化组合，所以除公共课程以外的学员需求都不能很好满足。”

2003年是《中华人民共和国民办教育促进法》实施之后的第一个年头，整个行业的大环境慢慢开始发生变化，民办教育机构终于有了正式浮出水面的机会。在此之前，海文考研更多的都是依靠校园海报和学 生的口碑树立自己的品牌形象。当时的考研人群里，海文只有公共课辅导课程是考生公认的强项。在张锐 看来，海文对课程体系完善和优化的忽视直接导致了这个结果。

“另一方面就是海文在全国的渠道拓展上做得不够，当时只在北京和沈阳两个地方有两所分校，在其他地方都没有。”

作为典型的家族企业，海文并没有张锐所注重的“战略发展思想”，不过，这反而意味着他能够创造 一个更大的空间来施展自己的能力。初到海文考研的张锐提出了一个优化方案，“我把当时海文所有老师的课程从头到尾听了一遍，针对原有的课程作出调整，把每个老师讲得最好的部分进行提炼，然后重新组 合”，并且张锐的眼光还蔓延到了整个考研培训行业，“我们把中国所有考研培训机构的所有老师的课一 个不剩的听了一遍，然后把各科最优秀的老师吸纳集中到海文的平台上”。

这项任务并不是张锐一个人独立完成的，当时的张锐正担任中国人民大学研究生会的主席，同时也是那年全国研究生主席联合会的执行主席，利用自己的这一点优势，他组织了一个强大的精英团队。“我的团队当时集中了大约十几所名校的院级或者校级的研究生会主席或考研状元，大家分头把全国所有考研 培训机构的课程都听了一遍，一个不落，把它们的光盘，录音都拿过来做分析，这个老师哪个部分讲得最 好，那个老师哪个部分讲得最好，去其糟粕，取其精华，把考研内容中最核心的知识做了一个重新的系统 化过程，这样把全国所有的培训课程进行了第一次整合，对海文整体的培训课程做了一个优化。”

在当时海文的老师看来，张锐这个团队的挑剔有点不可理喻，但是张锐明白自己从事的是海文考研突变之前的准备工作。“再没有哪一个团队比当时我们更有资格去评价老师们的课程。很多人以为讲课的时 候有激情有幽默感就是讲的好，其实不仅仅要形式上活泼，内容上也必须逻辑性很强，重点精准，难点清 晰。我们的团队本身就是考研最成功的群体，所以我们对老师的选择是挑剔而到位的。”

对于张锐的团队做出来的方案，海文最初也仅仅是抱着一种尝试的态度小规模的实验了一下。“效 果非常明显，学员的评价和满意度立刻大幅度提升了”。而张锐表现出来的能力也让原来海文的管理层十分满意，从管理咨询，战略策划到董事长助理，他扮演的角色越来越重要，直到最后成为海文考研的执行CEO。

产品的标准化问题解决之后，大规模的复制就可以开始进行了。

此时的张锐才表现出来自己的雄心，只有两所分校的海文远远不是他的目标。在他的运作下，海文在 全国各地采用加盟的形式，迅速建立了一个庞大的分校网络。从2003年到2005年，两年的时间，海文考研 一跃成为全国范围内考研培训机构的龙头。提到当年的业绩，张锐依然掩饰不住兴奋的感觉，“我们这两 年的销售额超过海文之前十几年的总销售额。”

打造一支精英团队

2006年，海文考研的飞速发展引起了媒体和各个研究机构的关注，这其中，还包括天使投资人的青睐。

现在担任万学教育集团董事长的奚春华就是其中的一个，毕业于耶鲁大学商学院，曾在微软西雅图总部任职的他告诉张锐：“如果你的团队一直合作，可以做中国教育行业的征服者。”

 这和张锐一直以来的想法不谋而合。根据张锐在上学时候的最初构想，教育本不是他所关注的领域。当他有些偶然的进入这个领域，才发现这个遍地开花的行业并没有自己之前想的那么拥挤，看上去是一片红海的民办教育行业制造了一个让大多数人都迷惑的假象。“当你对这个行业深入了解之后，你就会明 白，其实这里是一片蓝海”。

发现这一点之后，张锐就已经确定了要把教育培训业做下去的念头。

但是让天使投资人感到头疼，同时也是张锐必须要考虑的一个问题是：这个团队的成员都是马上就要 毕业的博士或者MBA，每个人都有着很好的就业机会，虽然这里有很好的机会，但是到时候会不会随着毕 业人走茶凉？

直到今天，张锐打造他的创业团队的经典案例还是会被人们一次又一次的提起：2006年，取得博士学位之后，张锐利用十一天的时间说服了自己原有团队里的五个朋友。和张锐一样，他们也都是全国研究生 主席联合会中的成员。“从人民大学水穿石酒吧，北大万柳公寓，一直到清华大学粤华园，还有南开大学 马蹄湖畔。我本来只想说服他们其中一部分，没想到他们全部都放弃了原有的高职高薪就业机会，和我一 起选择了创业之路。”

“其中一个人花了我六天的时间，他就是原北大光华管理学院、经济学院、教育学院联合研究生会主 席，当年北大的考研状元吴本文，我去找他的时候，他已经拿到一个中央国企，两个500强外企和两个名校的OFFER。”

怎样才能让一个本身很优秀的人认可自己的项目并且参与进来，这是很多创业者在创业之初都要考虑 的一个问题，当时的张锐面临的就是这样的局面。

“优秀的团队成员机会非常多，你必须要让他意识到和我一起创业的远期价值的回报是很高的。在我启动创业之初，我用强势的方法去否定掉我的团队成员其他的选项，可能这和中国传统道德理论是相悖 的，因为很多人愿意自己创业，不愿让他的朋友去冒险，其实这是对他的项目信心不足的原因，而我对我 的项目非常有信心，所以我大胆、强势的要求他们放弃一切跟我走”。

在中粮大厦的星巴克，张锐最终把这五个人聚在了一起。“谈了三个小时之后，我们沿着长安街一直走。我指着路两边的建筑说，原本我们毕业之后都是要在这里上班的，现在我不去了，你们呢。”

完成初步的团队建设之后，张锐并没有马上开始很快地启动项目。“投资人对海文的家族企业模式 并不感兴趣，所以我们就准备出来独立创业。”而且在团队成立之初张锐就和自己的朋友们确定了权力和利益的分配原则。“很多教育行业比较早的创业者，他们都是一拍脑袋大家往前冲，只考虑业务层面的突 破，不考虑权力分配，这样会给以后的发展带来很大的不稳定性”。而这个精通管理学的团队则早早的避免了这样的风险。

项目启动之初，张锐和他的创业伙伴在人民大学紫金园租了三室一厅，利用三个月的时间在性格、工作习惯上进行迅速的磨合。“更为重要的环节是我们培育我们的业务能力。我们当时分成三个组，每个组 两个人，每一组做的是我们全部的任务，从战略规划，到产品研发，到市场分析，到财务预测，到促销管理，到广告每一段的谴词造句，这样才使我们每个人的价值能够深入发挥，因为创业者，尤其是合伙人、股东级别的人，我认为他们每个人必须要有我们企业生命发展的全部功能，所以我们就这样做了。”

此时的张锐已经辞去了海文考研学校执行CEO的职位，并且退出了自己所持有的15%的股份，一心一意的走自己的创业之路。“我们有一个精英团队，我们了解全国70多家考研机构里最好的部分，我们知道 最优秀的教师在哪里，同时我们本身有着这个行业最优质最先进的教学技术。”更为关键的是，与其它创业团队要经历一段时间的沉默才能吸引资金不同，张锐的团队早早的受到了天使投资者的关注，当唯一让投资人感到犹豫的团队问题解决之后，万学高速发展的基础就已经建立起来。

做民办教育资源的整合者

获得天使投资之后，张锐和他的团队成立了万学教育集团，目标锁定在考研培训这个项目，但是他们并没有走一条教育产业常规的发展道路。

实际上，中国的民办教育直到2002年以后才开始走上正规化的道路，由于国家在相关方面没有严密的立法，之前的民办教育机构完全都是自发产生的，办学者的素质有高有低，而且没有法律保障，因此也就 没有资本的干预和整合，这使得大多数占据市场份额的民办教育机构充当的是一种中介的角色，“这边找 到老师，那边卖门票给学生，大多数的民办教育机构只是一个资源的传递者，从来没有考虑过要把他们手 里的资源进行整合，更没有在传递过程创造价值的能力”。2003年9月1日，《中华人民共和国民办教育促 进法》正式实施，当时在民办教育领域内已经有足够的品牌瓜分了整个市场，虽然其中不乏新东方这样优 秀的领袖企业，但是更多的部分被大量的小品牌充斥着，越来越多的人开始关注这一块已经被人占据但是没有深度挖掘的市场，张锐和他的团队走在了最前面。

“想在教育行业快速扩张，传统的品牌发展方式远远不能满足。并购，是最好的方式。”

第一家被万学收购的考研培训机构，就是海文。

“那个时候海文的创始人已经退出了管理层，只作为股东分享收益。原本海文一直就是我们这个团队在运作，当我们提出要收购的时候，事情谈的很顺利。”

收购海文之后，张锐对海文遍布全国的分校网络同样进行了整合。

“加盟这种形式毕竟存在一定的风险，虽然我们的课程内容已经做到了标准化，但是各地的加盟商的诉求往往会和总部出现偏差。”对于张锐来讲，没有什么比品牌最重要，“有的做的比较好的分校，就直接收购，直营分校中层以上的管理人员都要由总部负责测试、培训和指派，还有一部分在我们看来做的不 太好的学校，或者不想合并的学校，就临时的放一下，一年之后，我用我们的经营业绩和他们的经营业绩 作比较，这样根本不用再谈判，他们自己就能看到我们管理的优势，主动寻求被收购了”。

整合了海文原有的资源之后，张锐的下一个目标是行业内的其他机构。在短短的几年内，万学并购的同类企业超过一百家，除此之外，还包括很多高校自己组织的专业课辅导机构，“然后把这些外来资源和 海文原有资源进行重新洗牌，取其精华，去其糟粕”。

“也有人曾经试图做类似的事情，但是他们没有一个强大的核心技术和管理团队作支持，这样就不能 使被他收购的那些品牌臣服，到最后反而喧宾夺主。”而张锐和他的团队在万学品牌建立之前已经有了这 个行业的深入了解和分析，“我们拥有这个行业里最好的课程体系和最优秀的团队，因此，一切都进行的 非常顺利”。

不停的并购、扩张，这是打造一个庞大的教育集团的版图必须要进行的步骤。

“我们把研究生入学考试做通了”

张锐坦言，现在公司最大的压力来自于课程的优化，“产品是我们最大的竞争力，我们面对的是全国最高难度的统考，服务的是最挑剔的消费者，如果不能在课程优化上做到及时准确的更新，就会丧失飞速 发展的优势。”

 中国的研究生入学考试主要分为六大部分，政治、英语、数学、专业课，以及复试中的笔试及面试。 2004年国家明文禁止了高等院校私自开设专业课辅导班，由于没有专业的研发团队，中介模式的考研辅导机构只能够辅导前三门公共课程。“十年来，这个行业中另外三门课程的辅导产品全部都是由我们创造出 来的。”张锐如是说。

就在2004年的时候，教育部加大了复试在研究生入学考试中的权重，很多培训机构并没有想到要在这 一点上做文章。当时的张锐利用自己拥有的遍布全国各个硕士点的人际关系网络，找到了大量的关于不同 院校的专业课辅导习题。“例如一个北师大的同学想考华东师大的研究生，或者一个南方读书的同学想读 北方院校的硕士，我可以保证只要你读海文的课程，三天之内，我就能够帮你找到通过你自己的能力肯定 无法得到的内部资料。”

2006年，万学拓展自己的全国网络的时候，对于依然存在于诸多高校内的考研专业课辅导同样进行了资源的整合。“在北大谈得最艰难，我们一项一项的分析，告诉他们利用我们的全国网络能够带来的是 几十倍以上的收益。”利用自己在渠道上的优势，万学在硕士点比较密集的北京、上海、天津、南京、西 安、广州等城市纷纷建立了自己的专业课辅导体系。

在教育培训这个属于资源密集型产业的行业里，谁拥有更多的资源，谁就能够提供更好的服务，同样也就会赢得更大的收益，张锐和他的万学在这方面，已经实现了垄断。

“利用我们现在掌握的数据库，我们可以给我们的学员提供相应的服务，我们会根据我们自主研发的 数字建模体系测试出每个用户的能力，为其制定出专属的学习方案，包括用户需要投入学习的时间周期， 每门课程需要复习多少知识点，需要练习多少习题。”在制定这种量身定制的学习计划后，万学还会为用 户进行定期的学习效果评估，评估之后根据用户新的学习程度修订原来的学习计划。“及时修订学习计划 是相当重要的，如果你的专业课已经复习到位了，那么用户通过修订学习计划就可以将复习重点转移到其 他课程上。”

这样的服务甚至可以从学院报名一直延伸到填报志愿的时候。“我们针对学员学习过程中出现的焦躁、厌学情绪进行心理辅导，在平时的全国范围内的模拟联考中给学生提供他在报考同学校同专业考生群体中的排名，帮助他确定自己能力的定位，使他能够达到自己力所能及的范围内的最高目标。”

追求服务细节的完美，同时在管理上也精益求精。“很多教育机构的工作人员管理职能和教育职能是不分的，老师既要负责学校的讲课，又要负责公司管理，这样只会降低工作效率，而海文在这一点上采取 了明确分工的方法。”在万学位于中关村第三极大厦的总部里，张锐把管理人员和老师的职能完全分离， “管理人员只负责管理，老师只负责讲课和研发，负责研发的老师的主要任务就是听其他老师讲课，找出 问题，帮助他们修改。他们不仅听海文的，其他所有的培训机构都去听。”在张锐看来，这一步走的极为 关键，“我们不仅让老师独立出来，负责教学和教学研究，而且老师里面把教学和教研也进行了分解。”

对于人力资源的细分，带来了海文考研学校课程质量飞速的发展。，张锐对万学的课程质量信心十足：“我们已经把研究生入学考试做通了，万学现在的技术产品代表全国民办教育行业而不仅是考研领域的最高水平。”

“只做一个上市公司还不够”

2008年2月22日，作为全球最大的风险投资公司之一的红杉资本宣布，与联想投资有限公司联合向北京万学教育科技有限公司投资2000万美元，两个投资方各占10%的股份，入股万学。

 在民办教育行业的资本化运营之路上，作为榜样的新东方用了13年，中华学习网用了10年，巨人教育 用了7年，学大教育用了6年，而万学只用了不到2年的时间。

“我们见证了这个行业的复苏，赶上了这个黄金季节，但是我们也没有想到会这么快的吸引资本进来。”张锐说，当初对万学表示出投资兴趣的有三十多家基金，最终打动万学的就是投资了google，yahoo 等传奇品牌的红杉资本和国内的联想投资。“之所以选择这两家并不是因为资金，而是因为联想有着很好 的运营经验，有很强大的经营渠道和政治关系、高校关系；而红杉是全球最大的投资机构，有创造和支持 国际性大公司的丰富经验，他可以给我们带来其他顶级企业成长历程的关键信息，针对我们现在的运营状 况提出建设性的意见。”

钱对这个时候的张锐来说并不是最重要的，“我们最感兴趣的是投资方的非资金性资源。”

当风险投资的现金运营经验和万学踌躇满志的团队发生碰撞之后，产生的就是奇迹般的发展速度。

在此之前，红衫资本和联想投资，在对中国所有考研培训机构的辅导学生成功率、师资质量、辅导技 术等重要指标进行了长达一年的全面调查，万学海文的得分是97.5分，领先第二名60分的分差。“万学所 在的细分教育领域有足够规模的现实空间和潜在机会”，这吸引了红杉资本的目光，而联想投资的调查报 告更显示，考研培训市场上60%以上的产品都是万学所独有的。

当初的天使投资人，现任万学教育集团董事长奚春华则信心十足的说，“基于万学目前的企业规模、资金实力、市场地位、产品技术和管理团队的能力，短期内出现一个足以与万学抗衡的竞争对手的可能性 不大”。

尽管万学现在已经有了强大的助力，但是这仅仅只是一个开始。“只做一个上市公司满足不了我们团 队的需求，至少要三个。”

根据投融资双方的进度安排，2009年，万学将会成为在海外上市的又一支中国教育股。

实现理想是一种幸福

“很多企业做不大，往往是因为企业内部最优秀者的能力得不到复制。”

回想起企业发展过程中的所有环节，张锐现在想起来仍然觉得头疼的是创业之初的培训。“从2006年 8月份我们6个加上另外2个非股东的高管，到现在的1000多人，企业整体的管理能力怎样才能同步跟上我们的发展速度，这是一个很现实的问题。从市场战略，促销手段，课程升级，教学教务等等各个模块，所 有的人都要深入的理解。你要一遍一遍的开会，培训，重复，以便把自己的思路能够从高层往中层不出现偏差的传递下去”。现在已经从团队扩张初期的阵痛中解脱出来的张锐用“疯狂而又痛苦”来形容当时的 情形。

现在的张锐更多的精力都放在了产品和技术的研发上。“产品要不停升级，因为大环境中有很多不停 变化的因素。例如今年有很多机构都判断因为奥运会的缘故会使得考研市场萎缩，所以收缩了考研培训的 课程。但是我们针对众多没有时间参加培训班的志愿者提供了更细致的服务，你可以把我们的课程存在手 机或者一些移动存储设备里，一边听课一边做自己的事情，因此我们今年的业务量不但没有压缩，反而有了成倍的提高。”

“把我学过的知识，和我自己在实际操作中取得的经验，印证到某一个行业中去，并取得显著的成 就”。这就是读博期间张锐关于未来的打算，而今，已经取得辉煌成就的张锐经常会被邀请回自己的母校 给师弟师妹们讲述自己的创业经历。他经常引用他的导师的话来鼓励这些未来的成功者：“一个人理想的

 高度决定了他生命的档次，如果一个人能实现他力所能及的最高理想，那就是一种幸福。”

报道二：《考研培训市场面临再洗牌》

原文链接：《北京晨报》 2008年3月6日 B12版 教育·培训 记者：徐虹

http://www.morningpost.com.cn/article.asp?articleid=119407

千万美元投资注入万学教育

日前，联想投资与红杉资本联合将千万美元投资注入考研培训行业的航母——万学教育。而据透露， 此前，先后有30余家国内外的风险投资机构与万学进行接洽，其中不乏顶级风险投资的中国合伙人。一家 成立不到两年的面向大学以上学历客户群体提供高端教育和咨询服务的教育机构，何以所向披靡，迅速占 据全国市场的半壁江山，并获得顶级风险投资机构的垂青?此番大资金介入，又将在考研培训市场掀起怎 样的波澜?

时势造英雄

联想投资董事总经理刘二海坦言，除了看好中国民办教育这个亟待开发的巨大市场外，更看好万学 的管理团队。作为公司的创始人之一，万学总裁张锐对教育行业不仅有着很高的热情，而且有着非常精深 的研究。在人民大学读博士期间，张锐就已经担任当时全国最大的考研培训机构海文的总裁，并且多次被 权威机构和媒体评为民办教育行业的杰出人物。在那里，他遇到了后来的合作伙伴，毕业于耶鲁大学商学 院、曾在微软总部任职的现任万学教育董事长、CEO奚春华。2006年8月，万学教育宣告成立。当时，也 许有些人并未意识到，这样一个全新的组合，很快将引领整个行业经历一场深刻的变革。

万学成立只有短短一年半，但它所取得的成绩却令人刮目相看：刚刚成立时，万学只有北京和沈阳两 家分校，而红杉和联想派人前来接洽时，全国的分支机构已经达到了29家。但是，在张锐看来，这些数字 还只是表象上的，让他和奚春华更加欣慰的，是在这一快速扩张过程中，万学团队的成长优化和产品线的 不断扩充。在团队建设方面，近两年，万学在全国整合了数十家最优秀的考研培训机构，吸收了一批最优秀的教师团队和研发团队。目前，万学名师100%为国家硕士研究生入学考试阅卷组成员，中层管理人员 100%为硕士以上学历，高层管理人员50%为博士学历。而在产品线方面，从当年只有政治、数学、英语三 科公共课的普通辅导，到今天已经革命性的升级为集钻石卡全程辅导系统、专业课，考研竞争力在线测评 系统(CES)等为一体的全方位考研咨询和应试辅导服务体系，万学在其快速发展过程中，形成了全面超越 行业历史水平的核心竞争力。

相对于张锐的激情澎湃，奚春华更像一位“儒将”。在他看来，万学的非常规发展，既依赖于前瞻性 的发展战略和前期的积累，也与当时整个行业发展水平相对较低相关，可谓“时势造英雄”，“当时，考研培训还处于行业发展早期，产品创新能力有限，管理能力也严重不足。这种状况，使具备优秀团队和充 足资金的万学得以迅速脱颖而出。

 高端培训市场大有可为

新东方上市后，开始实施立体化发展战略。但是，万学的两位老总却表示，针对大学学历以上人士的 高端培训市场每年有300亿市值，大有可为。因此融资后，万学还将专注于为这部分人群服务，但产品将 在考研辅导之外有所创新。

据万学总裁张锐透露，在考研培训领域，万学所研发推出的高级辅导系统，将研究生考试必须具备的能力细化为学科、心理等10个方面，并由相应的10个部门组成管理中心，使每个学生都能够享受到多对一的矩阵式专业化服务。另外，针对研招加大复试权重的变化，万学还将推出有针对性的复试辅导，帮助学 生提升科研能力和学术水平。而提供这些服务的基础是万学300多人的高端辅导团队。另外，还计划在在 职研究生培训以及大学生职业能力培训等方面推出一系列新产品，为万学品牌赋予新的内涵。

万学董事长、CEO奚春华对此充满信心，他表示，“目前正是万学发展最好的契机，万学作为考研行业的领军企业，肩负着推动整个行业向前发展的重任，我们非常愿意在行业内开展各种形式的合作，秉持 合作共赢的原则，携手共同完成这个历史使命。”可以预见，随着资本的介入，考研培训市场的再次洗牌 将不可避免。

报道三：《万学秘笈：模板取胜》

原文链接：《经济观察报》2008年2月25日 第32版 中小企业 记者：沈建缘

http://www.eeo.com.cn/eeo/jjgcb/2008/02/25/92791.html

不少毕业生们正焦急地等待着考研分数公布，正是这些人孕育了巨大的考前培训市场。

2月22日，北京万学教育科技有限公司(以下简称，“万学”)宣布，该企业获得联想投资和红杉资本共 同投资2000万美元，双方各占投资总额的50%并共同拥有万学教育约20%的股份。据万学方面透露，之前 接洽的潜在投资者包括国内外30多家VC，其中包括顶级风险投资的中国合伙人，有的提出了更优惠的投 资条件，并随时准备与万学签订投资意向书。

众多投资机构的兴趣，可以印证万学在不到两年的时间里，从一家考研培训学校变身为一家分布全国 的连锁培训机构的成功经历。

模板取胜

当红杉和联想派人前来接洽时，万学在全国的研究生考前培训机构已经达到了29家，两年前这家连锁培训机构刚成立时只在北京和沈阳有分校。

作为公司的创始人之一，万学总裁张锐承认自己对教育行业怀有异乎寻常的热情。在人民大学读完博士后，张锐第一份工作就是在当时的考研培训机构海文兼职。在这过程中，他为海文设计了一套新的管理方式，并在短短两年内将海文的分支机构从2家扩大到23家。

2006年7月，张锐萌生了一个大胆的想法——通过他们的技术和管理方式，把几家考研培训机构和教学研究机构整合到一起，把看似无序的教育培训过程用更精细的科学方式控制和管理。与此同时，他遇到了后来的合作伙伴奚春华，后者毕业于耶鲁大学，曾在微软总部任职，眼下正在国内寻找投资项目。双方很快达成共识——将现有的培训教育资源进行整合。海文的家族拥有人也非常喜欢这种做法，并很快同意 了合并提议。8月，他们最终注册了一家公司——万学教育，并希望它成为那些前途无量的大学生们打算 考研时的首选。

此时更多的人来到考研培训市场中掘金，而这个市场的简单投入和公开的盈利模式并不能成为保护先 入者的门槛。为了能在同质化竞争中脱颖而出，万学将教育培训当作产品进行精耕细作。

万学设置了一套完整的数字建模体系，在对每个学员进行能力测试后，由2-3名教师和咨询师组成的 顾问团队将为学员制定学习方案，并按照不同的学习阶段调配最恰当的学习资料和课程。在长达半年甚至 更长的周期内，这套课程将根据学员的具体情况被不断调整。

为了减少合作教师变动的风险，万学还开发出一种教学数据库，整合行业内最好的老师的教学经验， 提供“精细到知识点的深度教育和矩阵服务”。据称，这种“教育技术”目前在国内外还没有先例。

这种精细教学模式的背后是万学300多人的教研项目研发团队，他们全部来自各大院校并拥有研究生以上学历。

他们研发的产品不仅包括有针对性的培训项目，还有帮助学员解决学习过程中反复出现的焦虑和厌烦 情绪的心理驱动课程，范围涉及消费者关心的所有内容，从影视体育明星、到动漫游戏和历史人物。他们 甚至向学员提出不同阶段的营养和维生素摄入建议并推荐最有效的锻炼方式，比如每晚倒退行走1200米等 等。独特的课程设置不仅吸引了学生，有的家长也偷偷“挤”到教室里听讲。

除了考研培训，万学的触角渐渐延伸至学历考试以外的行业教育。按照金融、新闻、工程、制造等20多种行业的不同特点，万学从研究生课程中筛选出有针对性的知识点组成教学资料，帮助学习者将理论学 术能力与实际应用能力进行对接。

据万学介绍，2007年下半年，万学教育在全国绝大部分省市的教育培训市场排名第一。培训人数超过10万人次。其培训课程中70%领先同行业其他机构，40%的课程具有垄断优势，也是最受欢迎的考研培训 机构。投资方的看重

万学红杉资本在教育领域的首笔投资，在红杉中国基金创始合伙人沈南鹏看来，万学迅速创造行业第一的成绩是红杉做出决策投资的部分原因，但更吸引他们的是万学的盈利模式在其他教育领域的延伸价值。

“红杉对中国教育市场的未来发展有很大预期，因此我们选择最有可能实现这一期望的优秀团队和企业。”沈南鹏说，“万学业务所在的细分教育领域，不但有足够规模的现实空间和潜在机会，而且在高端 技术体系和覆盖全国的渠道平台之上，沿着价值链横向和纵向发展的市场空间非常广阔。”

除了看好中国民办教育这个亟待开发的巨大市场，一向以“人和事的匹配”为投资要诀的联想投资有限公司执行董事刘二海更看好万学的管理团队。他表示，“万学的团队所掌握的先进教育与服务技术、成 熟的管理机制与能力、全国市场份额和渠道格局都显示出独特的优势，让我们意识到这将是一个非常优秀 的企业。”

有了投资，张锐打算在2008年内，将技术投入增加两倍，完成覆盖12个学科门类的教学数据库的全面 开发，并继续招募行业中最优秀的师资力量。这次的2000万美元除了用于产品技术和服务技术全面升级和

 自有教育点的扩张外，部分资金还将用于在年底之前并购5-6家在当地有独特优势的培训机构。 “从创立第一天起，我们就致力于成为传统教育的有益补充，向大学以上学历群体提供再教育和行业 培训课程。”张锐说，“在这一点上，我们和其他的教育机构有很大不同。”

报道四：《红杉联想首次下单教育领域 万学教育资本“阳谋”》

原文链接：《21世纪经济报道》 2008年3月17日 34版 记者：杨杨

http://www.nanfangdaily.com.cn/epaper/21cn/content/20080317/Articel34004FM.htm

连续两年多来都在中国教育领域中找机会的红杉资本和联想投资,终于在近日落下了第一单,两大基金 各投资1000万美元、各占10%的股份,入股万学教育。

此次投资只是VC(Venture Capital,风险投资,以下简称VC)追捧教育领域的一个延续。从2005年开始,中 国的教育领域开始受到资本关注,此前的2004年4月<民办教育促进法实施条例>出台,规定民办学校出资人 可以"取得合理回报",这为VC的介入提供了可能性。而2006年新东方的上市在国内引发了教育投资热,据统 计,2007年1-10月份该领域披露的投资案例就达13起,投资金额高达1.67亿美元,而从2000年到2006年7年间的 总投资金额不过9300万美元。

"十几年前在美国发生的事情,正在中国重演。"一位也在教育领域创业的归国人士指出,当年资本的大量 介入造就了美国30多家与教育相关的上市公司,仅万学所在的"高等教育培训机构"领域就有七八家上市公司。

红杉资本中国合伙人沈南鹏认为,万学所在的细分教育领域"有足够规模的现实空间和潜在机会",近几 年仅考研人数每年就维持在120万左右。万学教育目前在全国范围内拥有23家省级直营公司,员工上千人。" 基于万学目前的企业规模、资金实力、市场地位、产品技术和管理团队的能力,短期内出现一个足以与万学 抗衡的竞争对手的可能性不大。"万学董事长兼CEO奚春华对此颇有信心。

借力并购

与其他教育领域拿到VC投资的机构相比,万学简直是个异类。这家成立于2006年底的公司,在不到2年 的时间内就拿到了巨额投资。

回头看一下获得VC投资的教育企业,巨人教育做了7年,学大教育历时6年,中华学习网拿到投资时已经有 了10年的历史,而新东方从建立到赴纳斯达克上市用了整整13年。

北京大学教育经济研究所副教授文东茅分析,这一方面取决于教育行业的特殊性,"品牌积累和服务周期较长"，而很重要的一部分原因,也是此前的创业者没有机会也没有足够的资源能够借力于资本,大部分都是 靠自我的滚动式发展来满足市场需求。

2006年8月，万学教育注册成立。这家已成为考研培训第一品牌的公司,需要"把与考研相关的各种服务 提供商"都纳入其中。自己做显然是不现实的,事实上在公司注册之前,奚春华和张锐就已经萌生了一个想法: 通过一定的技术和管理方式,把与考研相关的培训机构、教学研究机构等整合到一起。

已经存在十多年的考研著名品牌"海文教育",就这样成为万学的第一个子品牌。事实上,万学的"拿来主义"并非全盘接收,而是选择别人"最优质"的资产进行整合,而把不要的部分剥离掉.

走资本推动之路

"从公司成立伊始,我们就计划走和资本市场结合的道路。"张锐认为,这意味着并购、融资、上市在一 早就列入了万学的计划之中。其注册地选择在离岸的避税港,就是因为看到"美国资本市场对中国教育概念 非常追捧",因此打算在海外上市。

万学的这两位创始人认为,教育这个行业走自我发展将会是个漫长的过程,而"走资本推动的道路"则能 实现迅速扩张,况且资本方也能弥补他们在资金等资源方面的不足。

即便如此,万学还是等到有一定规模之后才引入投资。深谙资本市场操作的张锐认为,"等到公司做出点业绩来了,商业模式能让人看得清楚了,团队也相对成熟了",吸引机构投资会相对容易。

业内人士指出,这其实是个比较好的选择。首先投资机构会对初创期企业会更谨慎;其次现在一般好一点基金的单体投资额动辄就是千万美元,"没有一定规模的公司也无法接这么大的盘子"。

因此,尽管最初并购以及在23个省设立直营的分公司都需要钱,万学最初的投入主要是高管层的自有资金以及一部分天使投资。按照估算,每一家分公司的初始投入至少为100万元人民币。

华兴资本的CEO包凡在2007年初就成了万学的"天使",这位前天使投资人在创立华兴之后,"已经很少有 精力和时间去再做天使投资了"。当时应邀帮万学寻找天使投资人的包凡,带了一批有教育领域投资经验的" 天使"深入了解万学之后,不仅最后帮万学找到了天使投资,其中也包括其自掏腰包的部分。

万学方面尽管对其销售额、盈利率以及市场占有率的增长数据讳莫如深,但其总裁张锐认为,"我们的成 长是惊人的"。用以佐证的是,其用一年半时间把团队从几个人发展到上千人,而23家直营分公司的建立用的 很大一部分是自有资金。

而联想的尽职调查中,除财务数据外,还做了"样本测试",就是对万学在其所在的细分市场中的辅导能 力、市场地位等做了界定。他们选择了北京市场,"这里竞争最激烈,消费者群体也最挑剔"。万学吸引投资 人的重要一点是,市场上60%以上的产品都是由万学独有的。这种优势反映在技术和价格上,万学的考研套 餐价格从8900元到上万元不等,而且万元以上的VIP产品是其未来的主打产品。市场上普通机构的考研培训 价格则是单科500元。

张锐认为,引入投资虽然是为了迅速扩大,但希望投资机构能带来"钱以外的资源"。在做尽职调查时,联 想发现万学需要有更好的IT技术提高后台系统效率,"马上就从联想研究院请了资深的IT专家过来"。而红杉 则把其投资的另一家服务型机构对顾客满意度调查的方法模型让万学共享。

报道五：《技术诱惑》

原文链接：《中国经营报》2008年6月20日 55版

“对于教育培训产业，我们主要的评估标准有四项：品牌，团队的执行力，渠道，商业模式。所有的行业可能都离不开这四个标准，但是不同的行业，排序不同，而教育培训行业的排序一定是按照这个顺序。”CID集团董事长总经理罗文倩表示。

而张锐是教育领域里为数不多的，只干了一年就拿到了风险投资资金的幸运儿。在接受记者采访时， 他表示，依靠团队的执行力，研发出了一整套培训技术，技术打造了品牌，开拓了渠道。中国每年有200 万人参加研究生考试。这个群体是最为挑剔的消费群体，他们对于培训机构需要研究透彻才会报名。张锐 认为，一定要让报名的考生量化地知道自己能提高到什么程度，这就是教育的技术。

如何来理解教育技术?以其研究生接受培训时的评估报告为例。某个学生在参加万学教育的培训之前 需要做一个评估。通过这个评估，学生会获得一个上万字的评估报告。这个评估报告中包含了上百项数 据，学生能力与目标的差距，自己的强项弱项，竞争对手的情况等都一目了然。然后根据这个报告制定学 习和培训计划，细致到每天做什么事，每天的学习效果评估，如果没有完成计划，第二天如何补等。

万学教育的培训完全是一种个性化服务，而个性服务是难以大规模复制的，面对这个问题，张锐用一个简单的例子来说明技术能将复杂事务简单化。清华电子工程系被公认为是最难的研究生考试。假设一个民办高校的文科生已经毕业十年想考这个专业，也就是说水平跟目标相差最大的一种。如果用1年时间 来复习，他所要经历的所有步骤如果是200步，那么其他所有的人的考试步骤都包含在其中，将这200个模 式块量化、细化，就能覆盖所有的考生模块。其他的只需要在其中抽取一些应用就可以了。在张锐的电脑 上，记者看到，所有科目、所有的考试类型已经完全被模块化、量化。他就靠这种技术去各地整合资源。 而事实证明，应用这套技术培训的学员升学率也远远超过了普通培训机构。

口碑的力量形成了强大吸力，吸引学员的同时，也将资本吸引过来。

报道六：《考研辅导齐喊业内“第一”备考选班还需谨慎》

原文链接：《参考消息》 2008年9月3日 北京参考第7版 记者：冷冰

http://www.bjcankao.com/lifeshow.asp?articleid=21545

随着新学期的开学，考研备战迎来关键的四个月。但不少考生反映，在北京考研辅导市场出现了一种 奇怪现象：点开个考研辅导机构网站，或打开各式各样考研机构的招生简章，会发现几乎每一家机构都在 自己的名头之前，冠以考研辅导业内“第一”的头衔。

如此之多的第一，究竟谁真谁假?2008年暑假，，记者带着对众多“第一”的质疑，开始对北京各家考研辅导机构的暑期开课情况及各机构宣传真实程度等问题进行调查。

记者发现，各高校的大礼堂、报告厅仍是考研辅导机构的主战场，个别辅导机构还将教学点不定期地设置在写字楼里“打游击”，拥有固定教学点、教本部的机构少之又少。记者在某高校是食堂边上的宣传 栏上同时看到万学海文、海天、文登、启航等多家考研广告，记者初步了解到，万学海文拥有包括教学总 部、学校礼堂等在内的16处教学点，而多数机构的教学点不足3处。

北京大学中文系研究生杨杰告诉记者，这两年考研辅导市场肯定会洗牌，一些作坊式的机构会逐渐消失。他说，去年他参加辅导班的时候就能明显感觉到这种趋势：他参加的万学海文报名人数达2万多人，而某些机构最多只有几百人，学生之间口口相传，只能越来越拉开它们的差距。

但记者对一些今年准备参加暑期辅导班的考生进行了调查，仍有近8万的学生表示自己对究竟选择哪 一家辅导机构曾犹豫不决。杨杰说，这与考研辅导市场的不良现象密切相关：一些考研机构的实际教学质 量、服务与其夸大的宣传极其不符。“考生一旦选错考研机构，损失学费是小事，最关键的是影响到学习 效果。”

著名考研辅导专家铁军表示，随着民办教育机构监管机制的逐步完善，考研辅导市场良莠不齐的状况 会不断改善。但作为消费者，应该尽快掌握判断考研辅导机构优劣的科学办法，这不仅是自我保护，更重 要的是当越来越多的消费者都有鉴别能力之后，优胜劣汰的市场规律才能充分发挥作用。　

著名考研辅导专家张鑫建议：选培训机构须五看

1.看企业资本实力。这直接决定它的师资、管理、教学设备等质量。比如，其工商营业执照上所标明的注册资本金额度从一定程度上反映了他的资本实力，但仍须实地考察。 2.看招生规模。这个不仅是考研机构单方面宣传，还可从税务机关查到其纳税额，一般说来，缴纳税 额越多的企业，其招生规模越大。 3.看管理团队。比如可以调查一个考研培训机构专职管理人员的学历层次。 4.看权威机构评估。考察其在近年所获的第三方权威机构的评估结果是判断优劣的重要手段。 5.看办公和教学硬件环境。考生在报名前最好到各考研机构的办公和教学场地去实地考察。

报道七：《用激情追逐梦想——专访万学教育集团总裁张锐》

原文链接：《湖南日报》2008.8.31 A4版 国内新闻 记者 沈德良 张权

中关村是富有激情与梦想的地方。在第三极大厦万学教育集团总部采访张锐，更能近距离体味出这 种激情与梦想带来的奇迹。几年时间，张锐与他的管理团队将万学海文做到了全国考研辅导机构的头把交 椅，并靠着打造全国非学历培训教育航母的梦想，引来了国内外众多风险投资机构的加盟，形成了让其他 同行难以望其项背的“万学现象”。

万学的发展称得上是一种奇迹。作为人民大学研究生会主席，张锐思维活跃、社交广泛，还在攻读管 理学博士时就发挥自身优势，投身当时在海淀区有着一定名望的海文辅导机构，其身份从管理咨询师到校 长助理，再到公司副总、兼职CEO，短时间内完成了从学生到创业者的漂亮转身。在谈到这段难以忘怀的 经历时，张锐脸上不加掩饰的流露出一种自豪。

2006年7月，从人民大学管理学博士毕业的张锐，认定国内教育行业是一片亟待开发的沃土。尽管国 内考研培训行业已走过了近20年发展过程，市场前景广阔，但由于绝大多数机构的开发能力低下，且行业 鱼龙混杂，其潜力远没有发掘出来。用他的话说，那个时候的培训机构充其量是把老师介绍给考生的中介 机构，其间不创造任何价值，每年上100万考生的深层次需求被忽视和压抑着。毕业后的第二个月，张锐就同几位志同道合者树立起万学教育集团的旗号，并成功将已初具规模的海文归入旗下，成为万学第一个 全资子品牌

两年时间内，万学靠着独特而成熟的运作模式和前瞻性的教育理念，整合了全国数十家培训机构，在 23个省份成立了直营公司，并引来了红杉、联想等国内外著名风险投资机构的加入。

在张锐富有激情的诠释中，萦绕在记者心头的种种谜团得到了逐一的解答。“教育品牌形成速度的关 键在于与对手形成的差异，”张锐说，这是我们公开的秘密，是一种对手无法复制的优势。言语间，这位 年轻的创业者脸上自然流露出一种自信。坐在一旁负责产品开发的梁伟伟找到了插话的机会，他用电脑向 记者演示了万学海文的全套培训产品。“针对每个考研的不同情况，设计出不同的培训方案，这就是万学海文的秘密，”张锐接过话题介绍。

采访中，感觉到张锐最得意的是万学矩阵式服务模式和教育技术。目前，作为国内学历教育高端层 面的辅导行业，拥有着巨大的市场潜力，但长期以来却存在着市场准入门槛低、监管缺失的硬伤，三五个 人、几万元资金就可以拼凑出一个“草台班子”。显然，张锐将眼光放在更高层次。万学将学生考研全过 程，包括从选择学校、专业到辅导、监控整个学习过程，最后到考研复试以及第二志愿调剂等细分为12个系的124个环节，最终形成将服务全面覆盖到学生可能面临的每个影响考试的环节。

在这些环节中，最让记者惊奇的是，包括考生选择复习资料到心理辅导、饮食建议等，都在万学的矩 阵式服务模式中得到了体现。“正是这种别人难以复制的模式，让我们一年干了别人要三年才能干成的事 情，三年做了别人一辈子的事情。”

“我们所有的努力，实际上就是解决学生在快乐中学习的过程。”交谈中，张锐并没有学究式的将自 己团队的工作抽象到华丽的高度。

在与万学其他高管的交谈中，他们毫不掩饰地将张锐评价为致力于非学历教育发展的“疯子”，这种 “疯”劲涵盖着张锐对非学历教育发展前景的展望，为打造中国最大民办教育航母的梦想，以及他为实现 这一梦想付出旁人难以想象的艰辛。陪同我们采访的万学湖南分校校长张赫亮一番话把这种艰辛说的更透彻——今年万学集团的中高层管理人员仅仅大年初一休息了一天，初二就全部回到岗位开始新学期的教学 研发工作。

登录纳斯达克，张锐说这是他的梦想，但远不止这些。“万学并不是击败对手为快乐。探寻一套能满 足适合0至60岁各阶段人群的教育体系，打造推动民办教育进程的教育航母。”走出第三极大厦时，张锐 托出了心里的全部梦想。

报道八：《万学教育：像刘翔一样快跑》

原文链接：《创业家》2008.4 特写·公司版 P44-P46 记者：吴贺万

在中国，每一个靠贴海报做生意的行业，都蕴藏着巨大的机会。万学教育的办公室就像大学校园的自习室，而且是研究生考试之前的自习教室：到处都是考研的辅导

 资料，工位上都堆满了资料，电话铃声不断，这里年轻人像考生，忙碌的接近亢奋。晚餐：一份盒饭，之后继续工作。

员工在小跑，公司在快“跑”。从2006年8月正式注册，当年即盈利。2007年销售收入近亿元，万学教育牢牢占据行业第一。2008年2月，获得约2000万美元的风险投资。

教育行业是2006年后VC追逐的热点，在语言培训、学前教育、在线教育、职业培训、中小学课辅、经管培训等领域都有多家公司和VC开始合作。但创办1年多能够获得VC的，仅万学一家。

快速起步、快速融资、快速发展。万学教育利用股权投资杠杆，创造了一个细分行业的奇迹。

想法和人

喜欢梳背头的人，领导意识通常比较强。万学教育的总裁张锐就有点这个意思。他属龙，还不到32岁，背头让他显得少年老成。

校园曾是张锐的重要舞台。无论是在重庆大学念本科，还是在人民大学读硕士和博士阶段，张锐都担 任学生干部。让他自豪的是“一年搞很多次活动，不但不需要经费，还能给学生会挣钱。”

万学教育董事长奚春华评价张锐“天分高”，表现之一是当研究生会主席的张锐在每个时期的考试成 绩都是第一。但是功课和学生会干部工作，还不能消耗张锐的全部精力。他在一家叫做海文的考研培训机 构做起了兼职。海文考研脱胎于1988年创建的中国第一个研究生考前培训项目，1993年经教育部批准海文 学校正式注册创立。十几年来，海文都是全国考研培训第一品牌。

在读研究生的时候，主修管理学的张锐跟着导师做了很多教育行业的调研，考察了新东方、华尔街英 语、英孚教育等机构，了解了一手的信息，并且形成了自己的想法。2004年后，在海文兼职的张锐当上了 海文CEO。做兼职做到CEO，不仅让学生时代的张锐演绎了一个小小传奇，还为他提供了一个实践思路的 操练平台，在他担任CEO的两年间，海文考研培训走出了北京，在全国建立了20多个分支机构。这一年， 张锐偶然认识了奚春华。奚当时正担任一家校园网络电视媒体中青互动校园网络电视的总裁。

回头看来奚春华和张锐的互补为万学的成功打下团队基础。

奚是上海人，比张长7岁，有大公司的历练和海外教育背景，温和持重，和张锐的风风火火相得益 彰。在回国创业之前奚春华在美国微软公司总部工作，万学公司将客户关系管理体系引入考研培训的很多 做法得益于此。奚春华毕业于耶鲁大学MBA，后来给万学投资的红杉资本合伙人沈南鹏也是毕业于耶鲁。

2005年，已经成为好朋友的奚春华和张锐共同萌发了一个想法，创办自己的品牌单干，以考研为突破口切入成人高端教育市场。张锐回忆说海文培训学校的舞台太小，已经不能实践他全部想法：用更专业、

更系统的方式来做教育。

事实真是如此？细节已不得而知。但对创业者来说这个问题也许不重要。创业还需要理由吗?

奚春华也有类似的想法，而他看到的是，国内大学以上的教育阶段的市场空白和品牌缺失，而美国有17家教育服务公司上市。

毛主席说过“政治路线定了之后，干部就是关键因素。”确定了创业的思路，张锐又找来了另外6名 初始创业伙伴，其中4个来自海文。

“要做什么层面的事情，就要用什么层面的人。”张锐说，“6名创始伙伴都是很高素质的人，创业 意味着很高的机会成本，低工资的状况下，需要股份弥补大家，所以创始伙伴都持有公司的股份。”在公 司注册之前，8名创始人民主讨论，根据各自的能力贡献确定股份比例，取得一致后根据股份比例实际出

 资，在法律上大家都成为真正的股东。如果有人出不起现金，就采用私人借钱的方式解决。 因为国内的公司法律中不支持期权的做法。奚春华和张锐还决定，在公司创办之初，就请公司的独立 董事代持了相当部分的股份，为后来进入的管理层预留了股份。 教育行业是典型的轻资产业务，在初创时期，所有的资源都在核心人员的脑子里。如果没有合理的分 配机制，自立门户是正常的结局。业内的一个反面教训是中国教育培训行业上市第一股的新东方。 1993年到2000年，俞敏洪陆续邀请到杜子华、徐小平、王强、胡敏、包凡一、何庆权、钱永强、江 博、周成刚等一起组成了新东方的核心团队。开始管理层没有股权，不在学校拿工资，各自划定地盘分管 一方，除去上缴15%的管理费，其余归己。而为了上市进行的股份制改造，对既得利益的重新分配，过程 中没有全部摆平。 2002年IT培训创始人周怀军和新东方分道扬镳;2003年，副校长、口语专家杜子华出走;2004年已经成 为新东方总裁的胡敏也选择离开，创办了新航道学校并直接与新东方竞争，北京新东方学校常务副校长江 博出任巨人学校首席执行官，其后又创办了江博激情英语培训。 确立了股权，也就确立了利益分配规则，关键的是，各自的利益预期也就清晰了，谁辜负了谁的问题 将不复存在。万学运营总监张强也是创始人之一，他介绍“无条件信任原则”、“玻璃瓶原则”、“吵架 不过夜原则”组织纪律在万学得到了有效执行。 2008年春节，应该是“有钱没钱，回家过年”的日子，万学管理层和核心员工却选择了不回家过年， 齐聚北京，长假7天，培训、开会、头脑风暴了7天。 商业思想家冯仑说他那一代是“以江湖方式进入，以商人方式退出。”俞敏洪一代是“以潜规则方式 进入、以明规则退出。”到如今，游戏规则和环境都变了。

核武器VS冷兵器

2006年8月，万学教育正式成立，之后的故事显得异常顺利。 暑期是考研招商高峰期，准备充分的万学首战大捷，当月开始盈利。次年万学营业收入近亿元，员工 人数发展到1000余名，无论是从企业规模还是市场占有率在考研培训领域遥遥领先。 柳传志形容组织和业务发展的策略是，“撒上一层新土，夯实，在撒上一层新土。当确定脚下是坚实 的黄土地之后，撒腿就跑。” 招生前的好几个月，包括奚春华、张锐在内的一帮创始人在紫金庄园闭关好几个月，为新公司调研市 场、开发课程、制定服务体系、筹划渠道布局、研究品牌策略。 彼时的考研培训市场、竞争者是1000多家全国正式注册和若干没有正式注册的机构，“从业人员素质 普遍不高，很多是夫妻店。家族制，每家都赚钱，但每家都做不大。”张锐说，“这还是一个冷兵器竞争 的市场，我们一下推出核武器，当然做到市场第一。” “在传动的备考模式下，不同的人接受的辅导同质化很强。但每个人现实情况差异很大，起点不同.

考生有本科在读学生，有毕业生，有在职考试。终点也不同——考北大和地方大学的成绩要求很不同。” “考试由3门公共课和2们专业课组成，但大多数培训机构只能提供公共课辅导。” 针对冷兵器的弊端，万学设置了一套完整的个性化教学体系，专门安排的顾问1对1为学员制定学习方案，并按照不同的学习阶段调配学习资料和辅导课程。

 为了减少对教授老师个人的依赖，万学整合行业内最好的老师的教学经验，提供“精细到知识点的深 度教育和矩阵服务”。2007年下半年，万学教育在全国绝大部分省市的教育培训市场排名第一。培训人数 超过10万人次。其培训课程中40%的课程具有垄断优势。

垄断的课程主要是万学自己开发的专业课辅导课程。以前的考研培训机构，没有一家能够同时培训不 同地域高校的专业课。万学专门开发出针对主要高校的专业课培训教程，然后和全国各地机构合作推广， 收益分成、统一品牌、统一师资、最终实现股权上的合作，实现对分支机构的控股。万学20多个省分公 司，全部是自己的控股子公司。而此前全国性培训机构的分支机构是松散的合作关系，是厂商和各地代理 商的关系。

外部资金进入后，这一进程明显加快。

到今年2月，万学已经收整合了国内30余家研究生入学咨询和考试培训、教育研究、远程教育和职业 培训等教育类机构，全国设置23家省级直营公司，所设教学点共计覆盖312个地级城市。一张可以销售包 括考研培训在内的大网初具规模。这反过来又刺激万学对产品研发制定更加雄心勃勃的计划。

除了考研培训，万学的触角渐渐延伸至学历考试以外的行业教育。按照金融、新闻、工程、制造等20 多种行业的不同特点，万学从研究生课程中筛选出有针对性的知识点组成教学资料，帮助学习者将理论学 习能力与实际应用能力进行对接。

VC加速

传统的教育公司多是利用自有资金滚动发展。规模小的时候先搭起差不多的队伍开干，在某个区域某 个产品线开展业务，挣钱之后攒起来，攒够了，在开发一个地方或者发展新产品。周而复始。其中的佼佼 者能做大做强，而后被VC盯上，投入资金，开始新阶段的发展。这个过程，需要10年。

万学在筹备之时，就开始按照行业第一的全国性公司的组织架构进行设计，开发人员、财务、人力资 源、各功能模块都是按照大公司的模子去组建。要把别人需要10年完成的事情浓缩在一两年完成，要把投 入—产出—再投入—再产出的模式变成大投入—大产出，需要VC介入。

在公司刚成立4个月的时候，华兴资本CEO包凡和其他的一些朋友就作为天使投资人向万学注入数 百万美元。2008年2月22日，联想投资和红杉资本联合注入万学教育千万美元巨额风险投资。

这样的速度，快的不可思议。但奚春华却说，融资规模和节奏，和当初预期差不多。把握，来自万学 拥有的“天时地利人和”。

2006年9月7日，新东方成功登陆纽交所，刺激了投资者的神经，这是“天时”，万学本身的能力，尤 其是良好的现金流和盈利性是“地利”。在创办万学之前，奚春华即和沈南鹏、包凡等投资界人士熟识， 占据了“人和”。

咨询机构China Venture发布的一份报告显示，2007年中国教育行业迎来了投资高峰期，2007年前10 月，共披露的13日投资案例融资金额高达1.67亿美元。一批教育行业公司如环球雅思。新航道、新世界教 育(语言培训)，巨人教育集团、学大教育(小学教学辅导)、华育国际(IT技术培训)、盛景网联(经管培训)红 黄蓝、Babytree(婴幼教育)等均获得了风险投资。

这太像10年前美国的那轮教育行业投资热了，当时风险投资共向教育行业注入了数十亿美元的资本， 通过资本带来的技术革命和收购兼并，加速了教育行业的发展，创造了10多家针对高等教育、职业教育和 认证培训等不同细分市场的上市公司。

 考虑到中国的人口和对教育的重视程度，使中国教育行业孕育着巨大的发展潜力和投资机会。 红杉和联想清楚这个，奚春华也清楚。奚春华还知道，VC看重只缺钱的高成长项目，在这个需求不 断增加的市场，只要万学做好产品、渠道、品牌和团队建设，万事俱备、只欠资金时，VC自然会进入。 借力融资顾问，也使得万学教育的融资形成了竞买的局面。除了联想和红杉数十家风投机构对万学表 现了参股的兴趣，竞争的局面无疑加快了投资速度。

报道九：《创业中的快乐人生》

原文链接：《商界领袖》 2008年8月 精英写真版 P28-29 文：郑天坤

日前，联想投资与红杉资本联合将千万美元投资注入考研培训行业的教育机构——万学教育。而据 透露，此前，先后曾有30余家国内外的风险投资机构与万学进行接洽，其中不乏顶级风险投资的中国合伙 人。一家面向大学以上学历客户群体提供高端教育和咨询服务的教育机构，在短短不到两年的时间里，从 一家考研培训机构变身为拥有29家分校的全国连锁培训机构，并获得千万美元投资。惊叹之余，记者前往 探询万学教育的掌舵者。

张锐，万学海文教育集团总裁，2006年7月中国人民大学管理学博士毕业，2006年8月创办万学教育开 始创业生涯。作为中国考研辅导专家，张锐三年来一人独揽了全国各大权威评估机构和著名媒体对考研培 训界所有专家人物评选的全部最高嘉奖，被称为目前中国考研教育领域中最具影响力的人物。

培训是一片亟待开发的沃土

张锐投身教育产业的渊源可以追溯到其在人大读博期间，当时他曾到考研培训机构海文兼职做管理 咨询，在兼职过程中，他在管理方面的独到见解和建议很快受到立竿见影的效果，海文在北京地区的考研 培训业务迅速做到第一。他为海文设计了一套新的管理方式，在两年内使海文的分支机构从2家扩大到23 家。当然，张锐的职务也一路飙升，由管理咨询师到校长助理再到公司副总，兼职CEO，直到毕业后创办 万学教育并最终戏剧化地将海文并购。

2006年7月，张锐博士毕业，外人眼中所有令人羡慕的工作机会都构不成对他的诱惑，他踏下心来专 心寻找一个行业，想以项目为切入点投身进去，不仅这个项目可以不断地发展，而且自己也可以不断地获 得进步。最后，他发现教育行业就是一片亟待开发的沃土。当时，考研培训市场尚处于行业发展早期，市 场前景广阔，但现有培训机构的开发能力非常不足，用张锐的话说，“它们更多承担的只是一个中介功 能，把教师传递给学生，其间不创造任何价值，中国100多万考研消费者的深层次需求是被忽视和压抑着 的。”“怎么选择学校和专业？怎么才能考上研究生？怎么才能发表学术论文？能不能参加科研课题？等 等，这些才是学生最关注而其他考研机构不去关注或者没有能力关注的方面。”

培训和服务都要独到

张锐认为，“教育培训行业里，企业要想做得好，最关键的产品要做得好。”万学的核心产品便是万学所掌握的服务模型和教育技术，这两方面形成了在研究生入学咨询与考试培训等产品市场遥遥领先于同 类机构的优势。

在服务模型方面，在大量研究研究生入学考试规律和进行相关数据分析的基础上，万学提供的是针对 国家研究生入学考试和学生实际需求的全方位、全过程的咨询服务。万学将学生考研全过程，包括从开始 选择院校、专业到辅导、监控整个学习过程，最后到考研复试以及第二志愿调剂等等细分为128个环节， 万学把服务全面覆盖到学生可能面临的每一个影响考研成功的环节。

以选择报考院校和专业为例，可以看到万学服务模型的独到之处，张锐坦言，很多大学生在选择考研 学校和专业时并不是非常清楚和理性，相当一部分学生最终学习的是自己不喜欢的专业。“可以想象，这 些将身处中国学术最前沿，创造中国最高端生产力的未来研究者、学者们之中，如果很大一部分人学的自 己不喜欢的专业，所产生的后劲和战斗力会怎样？这是一个民族的隐患。”那么，万学能做什么？万学就 是要帮助学生进行合理的定位和选择，既能找到自己喜欢的专业，又能规避竞争风险提高考研成功率，同 时也为国家节省了教育资源。为此，万学将学生的初始状态和能力素质从高到低分为8类，这样就会形成 64中情况，但实际上比较集中的只有40中情况，每种情况所需要的服务是不同的，万学会有专业的教师和 咨询师组成的顾问团队为不同的情况量身定制最优化的整体学习方案。

另外，随着考研复试比重的提高，万学在学术论文辅导、第二志愿调剂咨询服务方面做得也极富特 色，并构建了一个覆盖全国所有重要专业的兼职咨询师网络。聘任的都是强势专业所在校的在读优秀研究 生，为报考该校的学员们提供与硕士点相关的深度信息咨询服务。

在教育技术方面，首先，为保障教学的针对性和针对需求的多样性，万学设置了一套完整的矩阵辅 导系统，对每个学员进行能力测试后，精细分析学习者的初始素质与知识状态；再根据不同的学习需求和 教育目标，由2——3名教师和咨询师组成的顾问团队为之量身定制针对复杂学习任务的最优化整体学习方 案，并按照不同的学习阶段为其调配最恰当的学习资料和课程。

其次，为了保证万学所有分支机构教学质量水平一致，减少师资不同造成的教学差异，万学将教育内 容与教育载体剥离开来。张锐认为，在教学过程中，学生需要的是教师为其传递教育内容，教师是优秀教 育资源和内容的高级载体，一般的培训机构经营者没有能力将教师的教育内容剥离出来，但万学却可以做 到将教师载体和教育内容进行剥离，将内容移植到其他载体上，用于培训其他的教师。

另外，为了保证学习辅导的全面性和及时性，万学还开发出精细到知识点的教学数据库。以考研数 学为例，张锐告诉记者，学生在备战考研时遇到的所有问题无非来自于他们的学习资料，而市面上可能遇 到的考研基本教材、辅导材料加在一起，数学题不会超过5万道；万学雇佣了100名数学研究生、博士生让 他们在半月时间每人解答500道数学题，并按照“5倍详解”（书上3步解答的问题万学细化至15步）的方 式，让学生都可以看懂，在将其录入成库，并软件化。学生在准备考研数学时遇到的任何问题，只需进入 万学数据库，就可以得到详细的答案，如果还不懂也可以求教于万学的辅导答疑老师。

提及万学的教育技术和服务模型，张锐难掩引以为荣的神采，“我们的技术和服务能让一个学生以很 高的成功率通过最难的考试，在最艰难的战斗里，万学所形成的技术一定是最强的技术。”对万学这个技 术模型和服务模型的价值，张锐亦充满信心，“万学面对的消费者是最挑剔的。为什么？因为大学生都不 太有钱，又很有研究精神，他们会翻来覆去地比较培训机构的教学质量、服务质量、口碑等等，我们可以 把这个群体‘伺候’得很好，我们的技术模型和服务模型沿着价值链往下走，即使做高中、做初中、做小 学的培训都奠定了很好的模板作用。”

 欢乐来自于所从事的事业

“中关村是一个充满奇迹的地方，只要有能力你就能做得到。最初，正是在这样一个信念的感召下， 张锐将几个即情趣相投、志同道合，有素质优秀、富于创业精神，更能放弃短期利益、看到长远利益的精 英们聚集在一起共同开创万学的天下。在张锐看来，这是一支基因非常优良、完善的团队，所以就会避免 其他企业由于发展速度较快而出现的团队核心能力跟不上的情况，也不会出现由于日后人心不齐而造成的 内部动荡。”

“从创立第一天起，我们就致力于成为传统教育的有益补充，想大学以上学历群体提供在教育和行业 培训课程。”2008年，获得了风险投资的张锐打算在年内将技术投入增加两倍，完成覆盖12个知识门类的 教学最优秀的师资力量。这次的2000万美元投资除了用于产品技术和服务技术全面升级和自由教育点的扩 张外，部分资金还讲用于年底之前并购5—6家在当地有独特优势的培训机构。

当然，万学在发展过程中也会与其他企业一样面临各种困难和困惑，但这些对于能够迅速找到解决方 案，并具有很强执行力的张锐及其团队来说，算不得什么大的阻碍。对于创业，张锐有自己的价值理论， “我觉得一个人的快乐在于他创造的价值的大小，人的追求就是一生不断实现自己的价值，之所以选择创 业就是为了能更高境界地创造价值，为自己更为社会。现在我们整个团队的最大快乐就来自于我们所从事 的事业，来自对教育真理的不懈追求，而这也应该是教育行业的从业者必有的价值观元素。”

报道十：《万学主厨考研》

原文链接：《投资与合作》 2008.4 事件版 P46-48记者 何莎莎

2005年中国各高校参加研究生入学考试的人数为117万，2006年已经超过了120万，而2007年考研大军 网络报名人数则突破了170万人，正是这每年数以百万计的考研大军孕育了巨大的考前培训市场。

王敏是一个就读于四川大学计算机专业的本科生，由于兴趣的转变想要报考清华大学资本投资系的研 究生，然而地域和学科间的差异成了最让她头疼的问题，历年报考的分数线是多少?资本投资系的专业课 采用什么教材?授课重点是什么?一个又一个的问题分散了王敏紧张的复习时间和备战精力，就在这时，王 敏通过“海文考研”学习中心的相关协同部门及时与其在清华大学投资系的专业咨询师进行了沟通，获得 了实时的相关信息，推动她向目标又迈进了一步。

像这样的故事每天都会在北京万学教育科技有限公司(以下简称万学教育)旗下的海文考研学习中心 中发生，与常规考研辅导中介仅仅提供课程补习的方式相比，万学教育不仅提供常规的各个复习阶段的 辅导课程，还能够为每一位准备研究生考试的学生制定全程复习计划，并进行全程监控和调整。通过完 整的数字建模体系对每一个学员进行能力测试之后，万学教育将通过由2-3名教师和咨询师所组成的顾 问团队为其制定学习方案，并按照不同的学习阶段调配最恰当的学习资料和课程。“我们就像是一个厨 房配菜师，根据客户不同的胃口配备不同的菜式。”万学教育董事长兼CEO奚春华表示。正是万学教育 这种独特的教育体系吸引到了风险投资家的目光，并于2008年2月22日正式获得联想投资和红杉资本中国基金千万美元的投资。

抢占制高点

2004年4月颁布的《民办教育促进法实施条例》规定，民办学校出资人可以“取得合理回报”，这就 为风险投资介入其中敞开了大门。2006年新东方的上市成为了教育市场火热的引爆点，而2007年巨人教 育、安博教育、新世界(行情、资讯、评论)教育、华育国际陆续获得动辄几千万美元的风险投资。据统 计，仅2007年教育领域中披露的投资案例就达13起，投资金额高达1.67亿美元，而万学教育的融资则延续 了教育领域的投资热潮。

纵观教育培训领域中获得风险投资的教育机构，学大教育经过了6年的修炼，巨人教育度过了7年的漫 长时间，中华学习网从创建到获得投资历时10年，而被称为行业引爆点的新东方为了在纳斯达克上市整整 用了13年之久，相形之下，万学教育在创建49天就获得了天使投资，两年之内又获得了国内两大投资机构 千万级美元的投资，不禁令人刮目相看。是什么原因使得万学教育能够如此得资本的青睐呢?奚春华的一 句话道破了个中缘由。“从技术角度来讲，研究生考试之下包括高中、初中、小学所有教育阶段的所有课 程，可以说这些教育阶段的知识内容都涵盖在了研究生考试的知识内容范围之内，万学教育如果可以整合 处于行业制高点的考研培训领域，那么，在未来依此为基础发展其他领域的教育培训都是相当容易的。”

奚春华于耶鲁大学商学院毕业之后，进入微软总部任职。万学教育总裁张锐在人大读博士期间就已经 开始在当时的考研机构——海文培训学校做兼职。两个对教育有着同样热情的人相遇之后很快就达成了共 识——整合现有的教育培训资源，创建中国教育行业的一个优秀企业。

奚春华所带领的团队全部毕业于耶鲁、北大、清华、人大、南开等名校，这不仅仅是万学教育最宝贵 的资源也是投资人所看重的资产。红杉资本中国基金副总裁谢娜表示：“万学教育的团队不仅有着国际化 的视野，对教育行业的深刻理解、对教育技术有着透彻与前瞻性研究，而且拥有丰富的业务经验和成熟的 管理能力。”而一向以“人和事相匹配”作为投资要诀的联想投资董事总经理刘二海也相当满意万学教育 的团队组合，“不论是这个团队所掌握的先进教育与服务技术、成熟的管理机制与能力，还是全国市场份 额和渠道格局都显示出其独特的优势。”

为考生“配菜”

中国的消费市场一直是最令人期待的，餐饮、消费品、医疗，无一不是资本关注的重点。而教育培训 领域也殊途同归，少儿教育、英语培训、IT培训、考研辅导，每一个细分领域中都有着大大小小数百家机 构，常规考研辅导机构一般采用“两头牵线”的运作模式，一方面招收学生，另一方面聘请老师，实质上 就起到了一个中介的作用。相比之下万学教育则将自己定位于针对大学和大学以上学历人群的教育内容和 服务供应商，不断为用户创造价值，在常规的大班授课中也包括基础班、强化班、点睛班、冲刺班、串讲 班等系列性的阶段式课程，除此之外，万学教育还开办一种“高端产品”，考生不仅可以学到上述的普通 课程，还会根据考生的实际能力来计划其余课程，为不同的用户搭配出不同的复习“套餐”。

“如果采用我们的高级辅导课程，我们则会为客户提供授课现场的VIP专座，除此之外，我们会根据 我们自主研发的数字建模体系测试出每个用户的能力，为其制定出专属的学习方案，包括用户需要投入学 习的时间周期，每门课程需要复习多少知识点，需要练习多少习题。”在制定学习计划后，还会为用户进 行定期的学习效果评估，评估之后根据用户新的学习程度修订原来的学习计划。“及时修订学习计划是相 当重要的，如果你的专业课已经复习到位了，那么用户通过修订学习计划就可以将复习重点转移到其他课程上。”奚春华表示，“另外，我们的高级辅导会为用户配备一台专属电脑和一个教师团队，用户可以在 我们的辅导中心里进行小班授课，还可以使用我们庞大的数据库资料。”

研究生考试主要分为六大部分，政治、英语、数学、专业课，以及复试中的笔试及面试。2004年国 家明文禁止了高等院校私自开设专业课辅导班，由于没有专业的研发团队，中介模式的考研辅导机构只能 够辅导前三门公共课程。“十年来，这个行业中另外三门课程的辅导产品全部都是由我们创造出来的。” 张锐如是说。“每一个学校的专业课考过什么、由谁命题、什么题型，题量有多大我们一清二楚。”据介 绍，万学教育现在已经将行业内2000多个侧重点都进行了通透的研究，伴随着资本的介入，万学教育将会 把整个工程快速推进并完成全部课程的研究。除了有针对性地培训项目之外，万学教育的研发产品还包括 帮助学员解决学习过程中反复出现焦躁、厌学情绪的心理驱动课程，范围涉及到用户关心的所有内容，甚 至还会为用户提供不同阶段的营养和维生素摄入的相关建议并为其推荐最有效的锻炼方式。独特的课程设 置在中国百家考研辅导机构中独树一帜。

中国每年在1月份报考研究生入学考试的人数有100多万，除此之外参加每年5月和10月两季的博士研 究生入学考试的咨询和辅导的也有100多万考生，整个大学以上学历辅导培训有250亿元的市场。据奚春华 介绍，万学教育在中国所设教学点共计覆盖数百个地区级城市，在2007年下半年在全国绝大部分省市的考 研培训市场排名第一，而培训人数超过了10万人次，其培训课程中70%领先同行其他机构，40%的课程具 有垄断优势。

通过联想投资的调查可以发现，万学教育之所以能够吸引到投资人，最重要的原因是因为市场上60% 以上的产品都是由万学教育所独有的。这种优势反映在价格上，从万学教育高端培训的各种考研套餐价格 来看，从8900元到上万元不等，特别是万元以上的VIP产品将会是未来的主打产品，而市场上普通机构的 考研培训价格仅为单科500元，相当于万学教育最底端的产品价格。

想要抢占上百亿的市场份额，仅仅将产品做好、品牌做大是不够的，本着“好酒也要走出巷子”的原 则，万学教育在全国建立了广泛的传播渠道。“我们在全国拥有3000多个教研基地，每一个省级城市都有 一个分公司，每个学校的每个学院中都有我们的校园代理，专门负责传递我们的产品服务和产品信息，此 外，我们在全国分布着3000多名咨询师，可以及时为客户提供详细的资料。”

教育机构想要实行快速扩张，单靠自身的发展是很难的，而万学教育面对这种情况选择了“并购”这 条捷径。在过去的一年多内，万学教育已经收购了数十家与考研相关的辅导、咨询、服务机构，伴随着资 本的进入，奚春华表示在一两年之内将挑选国内优质考研机构和其他细分市场的教育机构进行整合。

 

报道十一：《整合者万学教育》

原文链接：《证券市场周刊》第12期 2008.3.29 头版 P44-45 记者 廖敏/文

风险投资家们针对教育产业的投资正热火朝天。万学教育通过快速并购子品牌加直营严管的方式实现 了快速扩张，成为教育行业的整合者

 2008年2月22日，北京万学教育科技有限公司(下称“万学教育”)宣布，获得了联想投资和红杉资本共 计千万美元级别的风险投资。此前，大量资本已经在大肆追逐中国教育业。

比如，2007年9月，巨人学校、新世界教育以及华育国际教育三家公司就分别获得了2000万美元风险 投资;2007年10月，安博教育集团也完成了超过5000万美元融资。在这之中，最具代表性的是2007年9月7日 新东方教育集团(EDU，NewYork)在纽交所上市，使其创始人俞敏洪一跃成为华尔街新宠。

教育产业获得资本青睐并非偶然，中国教育产业的市场空间巨大。据《2006年中国教育与培训研究咨 询报告》统计，中国教育市场潜在规模高达3000亿元，教育支出已经超过其他生活费用成为仅次于食物的 第二大支出。

整合者

与其他拿到风险投资的教育机构相比，万学教育的发展速度让人瞠目。从2006年成立至今，虽不足两 年，万学教育已在全国整合了数十家优秀的考研培训机构，在全国建立了23家省级直营公司，拥有上千名 员工，奠定了其在研究生入学咨询与考试培训等产品市场上的领先优势。

而作为对比，同样获得风险投资的巨人教育已历时7年，学大教育也已6年，至于新东方，从建立到上 市用了整整13年。之所以较其他同行发展得更快，万学教育凭借的是并购。

教育，最重要的是品牌。但是，对于目前教育市场上绝大部分依靠滚动发展来扩张的机构来说，由于 教育品牌积累需要较长周期，完全由零开始扩张难度非常大。因此，为实现快速扩张，许多教育机构往往 采用加盟的方式。但采用这种方式扩张，对管理者的能力是个非常大的挑战，一旦管理不善就会彻底砸了 “招牌”。

万学教育却一直通过并购做“加法”。万学教育遍及全国的教育网络，多半依靠并购整合其他品牌， 且其经营往往采用子品牌模式，以分散风险，甚至连已存在10多年的考研著名品牌“海文教育”，也是万 学教育的一个子品牌。为何其他已经无生存之虞的子品牌甘愿被万学教育所并购呢?这主要是因为其创始 股东被万学教育描述的“远大前程”所吸引：加入万学教育，且如果在5年之后实现上市的话，那么他们 持有的股份将价值巨大。

万学教育的这种做法并非独门秘笈，有许多经营者效仿，但很多采用品牌加盟模式的经营者都死掉 了，真正的秘密在经营者如何对加盟者实现统一管理上。“虽然采用多品牌，但是我们坚持直营，总部集 中管理，师资全部由北京总部统一安排，甚至连上课的内容都是全国统一。”万学教育总裁张锐说。而众 多效仿者则由于无法将相关利益者整合起来做出统一安排，只能“就地取材”，甚至连教学内容也不尽相 同

与市场上一些“速食”教育培训机构相比，万学教育精耕细作，在同质化竞争中寻求差异。比如， 万学教育将学员分为普通学员和高级学员，针对高级学员推出“多对一”矩阵式教育。所谓矩阵式教育是 指万学教育将研究生考试必须具备的能力细化为学科、心理等10个方面，并由相应的10个部门组成管理中 心，在对每个学员进行能力测试后，由管理中心教师为其制订学习方案，并按照不同的学习阶段调配最恰 当的学习资料和课程。在长达半年甚至更长的周期内，这套课程将根据学员的具体情况被不断调整。如 今，这套教学方式已经成为万学教育的金字招牌。

有人将万学教育归结为新东方模式的翻版，但张锐并不赞同这种观点。他指出，相对于新东方惯用的 千人大课堂，万学教育“多对一”矩阵式教育模式能更好地监控学员所学的各个知识点。

 除了一些有针对性的培训项目外，万学还推出了心理驱动课程，帮助学员解决学习过程中出现的焦虑 情绪，范围涉及影视体育明星动漫游戏甚至历史人物。这些独特的课程设置魅力独到，甚至一些家长也被 吸引偷偷挤到教室听讲。

“现在最让我们头疼的不是资金问题，而是师资问题。”万学教育CEO奚春华说。他认为，市场上的 培训机构如雨后春笋般冒出，但师资人才却不是一两天就能培养出来的，师资力量成了衡量这些培训机构 优劣的主要标准。为了尽量减少合作教师的人事变动带来的风险，万学教育开发出一套教学数据库，将某 门可能最好的授课教师的整合在一起，并制作了最具代表性的习题库。

鲶鱼效应发酵

红杉合伙人沈南鹏对万学教育非常看好：“万学教育有覆盖全国的渠道平台，沿着价值链横向和纵向 拓展市场的空间非常广阔。”

如今，万学教育已经将触角延伸到了行业教育领域。张锐指出，万学教育经评估认为，针对大学学历 以上人士的高端培训市场，每年价值300亿元，大有可为。“很多大学生在毕业后发现很难胜任自己的工 作，这是因为理论和实践有缺口。这个缺口就是机会。”张锐说。万学教育将研究生课程中具有针对性的 知识点组成教学资料，帮助学习者在理论学术能力与实际应用能力间进行对接。

万学教育和两家顶级风险投资商的合作引起业内关注，但同时也有些人质疑，教育行业投资会否会在 喧嚣一时之后坠入萧条。一些人士显然已经观察到，教育培训市场越来越细分，而市场越是细分则发展空 间就越受限。虽然市场细分往往能让一些企业看起来红红火火，但空间受限最终会制约其发展，促使其沉 寂。实际上，这种情况已经多次发生，比如前几年火热的网游、动漫行业和前两年火爆的互联网视频业务 等。

华兴资本合伙人包凡不同意这种观点。“教育行业在国内的发展空间还是很大的，投资者感兴趣的是 公司的商业模式，尤其是有继续放大空间的模式。两三年前投资TMT行业可以说是过热，但对教育行业的 投资还不能算多。”他说。赛迪顾问分析师仓剑则表示：“越做越细的专业培训机构大多数无法做到大范 围区域覆盖。因此，必须通过线上教育、联盟等手段来进行弥补。”

虽然未必能下结论说针对教育行业的投资过热，但是有一点可以肯定：随着大笔资金加入教育培训机 构，必将引导这个市场走向大洗牌，将引发强者恒强，小品牌则被吞并的“鲶鱼效应”。奚春华指出，中 国现有的教育培训企业规模不一，不成体系，资本介入之后，将拉开行业洗牌的序幕。

 

报道十二：《全球两大投资巨头联手进军中国教育行业》

原文链接：人民日报主网-- 人民网 2008年02月25日 教育频道

http://edu.people.com.cn/GB/22223/6920235.html

人民网教育频道北京2月25日电　2月22日，北京万学教育科技有限公司正式宣布联想投资和红杉资本

 联合注入万学教育千万美金级巨额风险投资。全球最大与中国最大风险投资公司在风生水起的教育投资热 潮之中，多番考察，大浪淘沙，最终同时将绣球抛向了万学教育。这一联袂而至的重磅投资，标志着两大 投资巨头在2008奥运之年并肩跨入了中国教育的广阔沃土，这也无疑是全球资本聚焦中国教育市场的重要 里程碑。华兴资本担任此次融资的独家顾问。

万学教育创始者的组合展现了得天独厚的团队优势。董事长/CEO奚春华毕业于耶鲁大学商学院，曾 任职微软全球总部；总裁张锐博士，毕业于人民大学，曾多次被著名媒体和权威机构评为中国教育行业杰 出人物。万学管理和研发团队中硕士以上学历的成员超过80%，高管团队100%是国内外一流名校背景，这 一比率在中国民办教育机构中首屈一指。

万学教育定位于教育价值链的高端，致力于向大学以上学历的顾客群体提供高端教育与咨询服务的 完整解决方案。万学在精细分析学习者初始素质与知识状态的基础上，根据不同学习需求和教育目标，为 之量身定制针对复杂学习任务的最优化整体解决方案。万学研发并广泛应用的深度教育技术和矩阵辅导系 统，在提升教育培训的实际效果方面有着革命性的意义，代表了教育培训科学发展的未来方向。该系统针 对大学学历以上的顾客，在学历提升、知识增长和职业能力发展等方面提供培训和咨询服务。

万学所掌握的教育技术和服务模型在公司当前主要产品：研究生入学咨询与应试培训服务方面的应 用，取得了明显的效果。通过面授和互联网等多种教学模式的结合，彻底改变了传统考研辅导行业教学形 式单一、教学质量无法保证的落后局面，为消费者创造价值，推动了考研辅导行业的革命性发展。因此， 在考研咨询与培训这一细分市场，万学无论是市场份额、培训质量还是产品技术水准都已是遥遥领先的行 业领袖。　红杉资本和联想投资都表明了投资万学教育是千里挑一的慎重决策。他们认为万学教育的市 场地位，万学团队及其所掌握的产品技术极具投资价值。万学教育目前在全国范围内拥有23家省级直营公 司，通过整合行业优质资源，万学计划在两年内建成中国最大规模综合性民办教育产品销售和服务网络。

红杉资本沈南鹏表示：“万学是红杉投资的第一家教育机构。红杉对中国教育市场的未来发展有很大 预期，而万学所在的细分教育领域，不但有足够规模的现实空间和潜在机会，而且在万学的高端技术体系 和覆盖全国的渠道平台之上，沿着价值链横向和纵向发展的市场前景非常广阔。更为可贵的是：这个团队 所追求的不仅仅是物质财富，他们内心深处的最高快乐是来自对教育真理的不懈探索，这应该是教育行业 的成功者必有的价值观元素。

联想投资刘二海表示：“中国民办教育是一个亟待开发的巨大市场。万学教育所在的市场蕴涵着很好 的潜在拓展空间，同时也是教育技术的高端领域。万学的团队虽然年轻，但他们所掌握的先进教育与服务 技术、成熟的管理机制与能力、全国市场份额和渠道格局以及在行业内的龙头地位和未来向其他教育领域 迅速发展的可能性等种种独有的优势都让我们意识到这将是一个非常优秀的企业。所以，我们希望能够通 过本次投资，帮助万学教育有效整合资源、迅速扩大规模，再次升级技术与服务能力，从而在不远的未来 筑造中国民办教育领域最杰出的企业。”

红杉资本谢娜表示：“万学团队对教育事业充满热情，具有超越常人的奋斗与创新精神。他们不仅对 教育行业有着深刻的理解、对教育技术有着透彻与前瞻性研究，而且拥有丰富的业务经验和成熟的管理能 力。这次我们和联想共同注资万学，我们给万学注入的不仅是资金还有很多甚至比资金更为宝贵的资源， 我们希望在教育领域创造一个卓越的行业领军者。”

万学教育奚春华表示“这一次与红杉和联想的合作，我们要感谢我们的融资顾问华兴资本的包凡先 生，包先生和他的团队对中国教育行业解析的速度与深度、判断的系统性与本质性等诸多方面都令我们感 到顶级投行的经验与资源对中国企业乃至整体经济所产生的巨大动力。”

华兴资本包凡表示：“因为我们希望自己的合作伙伴在其行业领域是最优秀或最具潜力的企业，所以 我们需要足够深度的调查和分析。华兴资本在万学教育的起步阶段就接触了他们的创业团队，而万学管理 团队的事业理念、战略视野、执行能力、专业精神以及领先的行业地位等多方面的指标都符合了我们的判 断基准，这也是成功企业必须具备的特性。华兴资本的使命就是“帮助英雄成就大事”，因此，我们协助 万学教育在资本市场获得了新的力量，而且这股强大力量来自全球最大的VC-红杉资本和中国本土最大的 VC-联想投资，相信在两个顶级VC完美组合的支持下，万学将在教育行业开创具有里程碑意义的事业规 模和高端价值。”

万学教育张锐表示：“红杉、联想和万学的三方合作是基于充分理性的情投意合。我们非常有幸的 遇上了最杰出的投资人，他们理解和帮助万学的速度和力度是超出我们想象的。我们在红杉和联想得到的 远远不只是资金，他们在支持那么多企业走向辉煌的过程中所凝聚的智慧和能量，都在源源不断地输入万 学。我们融入的资金将用于技术和服务系统的再次升级、人力资源的优化、市场渠道的拓展和其他教育机 构的并购等方面。借助这一轮资本推力，万学将全面整合研究生入学咨询与考试服务市场，将提供完全超 越同类机构的产品与服务，并在其他几类高端产品市场迅速拓展。我相信在红杉与联想的支持下，万学将 在针对大学以上学历群体的300亿教育市场中，为更加广阔领域的顾客提供更高品质的教育，同时也将为 构建中国均衡教育事业贡献更大力量。”